B2B Leadgenerierung: WebProspector ist ein neues Web Analytics Tool, mit dem automatisch Firma und Kontaktdaten von B2B-Websitebesuchern identifiziert werden können. Das Tool ist datenschutzkonform, da es nur Unternehmen erkennt und keine Einzelpersonen.
Die Software wird, wie bei solchen Tools üblich, durch Tracking-Pixel implementiert. Durch verschiedene Daten, die ein Nutzer beim Website-Besuch überträgt, kann man dessen jeweiliges Unternehmen identifizieren und Interessen protokollieren. Zur Anreicherung der generierten Adressdaten wird auf mehrere Datenbankanbieter zurückgegriffen.
Die Ergebnisse können vom Tool-Betreiber online abgerufen werden. Auf Wunsch können z.B. auch E-Mails mit entprechenden Informationen erstellt werden, die vom Vertrieb für die proaktive Ansprache des jeweiligen Unternehmens genutzt werden können. Durch ein vorgeschaltetes, individuelles Lead Scoring auf Basis besuchter Einzelseiten, können direkt besonders vielversprechende Leads erkannt werden.
GlobalSpec ist laut eigener Angaben die führende vertikale B2B-Plattform im Bereich Engineering, Manufacturing und angrenzenden Marktbereichen wie Wissenschaft und Technik.
Global Spec mit Sitz in East Greenbush, N.Y., USA, beschäfigt etwa 230 Mitarbeiter und hat mehr als sieben Millionen registrierte Nutzer, wovon allein 500.000 Registrierungen im Jahr 2011 generiert wurden.
Die Produktsuchmaschine des 1996 gegründeten Unternehmens besteht aus über 3.500 Produktkategorieren und bietet mehr als 70 Produkt-Newsletter, die sich an Ingenieure und Fachleute angrenzender Disziplinen richten. In Deutschland erfolgt der GlobalSpec-Vertrieb über den Partner effective GmbH, Mannheim.
GlobalSpec wurde in der Vergangenheit in unterschiedlichsten Studien und Artikeln regelmäßig als Best Case für neue Geschäftsfelder im Bereich B2B-Onlinemedien genannt, wie z.B. in einer bereits 2010 erschienenen Studie zum Thema “Transforming the B2B publishing business model” von PriceWaterhouseCoopers, die ebenfalls in diesem Blog vorgestellt wurde.
Axel Bartholomäus, Karl-Heinz Behrens und Georg Blum haben zusammen die Beratungsgesellschaft „MediaValuePartners“ gegründet. Künftig möchten die drei Medienexperten Verlage bei der Sicherstellung von profitablem Wachstum in den publizistischen Kerngeschäften unterstützen. Gemäß ihrer Philosophie reichen dabei im Kontext der Digitalisierung von Medien und Kommunikation klassische Methoden wie Prozessoptimierung und Kostensenkung nicht mehr aus.
SEO & SEA im B2B Marketing: Eine Studie des US-Fachmediums “BtoB” kommt zu dem Ergebnis, dass 95% der Marketer im B2B-Umfeld ihre Websites in Bezug auf organische Suchergebnisse (SEO) optimiert haben. Dagegen haben 35% der B2B Marketer noch keine Anzeigen in Suchmaschinen (SEA) eingesetzt.
Die Studienergebnisse basieren auf einer Online-Befragung von 508 B2B Marketing Managern im September und Oktober 2011.
Ziele beim Suchmaschinen-Marketing (SEM) im B2B Marketing sind demnach wie folgt:
79% Website Traffic
76% Lead Generation
76% Branding
59% Umsatzerlöse
57% Produkt- und Event-Promotion
38% Wettbewerbsanalyse
46% der Befragten planen Ihre Investments in Suchmaschinen-Marketing (SEO & SEA) zu steigern, 50% planen keine Änderungen und 4% beabsichtigen ihre Investments zu senken.
Quelle: Studie “Search Marketing: The State of B2B SEO and PPC Pratices”, in: BtoB, Ausgabe vom 13. Februar 2012
B2B Kommunikation: Für den aktuellen B2B Online-Monitor haben 220 Unternehmensvertreter an einer Online-Befragung teilgenommen. Die 73-seitige Studie wird mit Experten-Interviews ergänzt. Die vier zentralen Ergebnissen sind wie folgt:
1. B2B Social Media
Die Mehrheit der befragten Unternehmen haben zwar Social Media als Bestandteil ihrer Kommunikationsmaßnahmen integriert, allerdings ist der strategische Umgang noch suboptimal und es gibt zahlreiche Optimierungspotenziale.
2. Mobile Kommunikation
Das Thema mobile Kommunikation steht auf der Agenda der befragten Unternehmen, allerdings befindet es sich noch im Entwicklungsprozess und der Einsatz ist noch begrenzt. Es gibt eine Vielzahl an geplanten Projekten, allerdings bleiben deren Budgets noch begrenzt.
3. Online-Strategie
Die Zahl der eingesetzten Online-Kommunikationskanäle und -medien nimmt zu. Social-Media-Plattformen im Allgemeinen verzeichnen dabei Steigerungsraten in der Nutzung. Eine Mehrheit der Teilnehmer stimmt der Notwendigkeit einer ganzheitlichen Online-Strategie zu, doch zeigt sich eine Diskrepanz zwischen Eigenwahrnehmung und vorhandenen Prozessen, die eine vernetzte und ganzheitliche Kommunikation nur bedingt unterstützen.
4. Budgetentwicklung
78 Prozent der Teilnehmer erwarten steigende Budgets für die B2B Online-Kommunikation, die durchschnittlich erwartete Steigerung liegt bei 15 Prozent. Im Hinblick auf die eigenen Investitionen sind die Unternehmen jedoch eher zurückhaltend, d.h. bei Dritten wird eine stärkere Steigerung der Budgets vermutet als im eigenen Unternehmen.
Eine Studie über das Einkaufverhalten von B2B-Käufern hat bei einer Online-Umfrage die Antworten von 449 Entscheidungsträgern im B2B-Segment ausgewertet.
Besonders interessant sind die Untersuchungsergebnisse hinsichtlich der Bedeutung von Informationsquellen für den Kaufentscheidungsprozess. Die nachfolgenden Prozentzahlen geben den Anteil derjenigen an, die “wichtig” oder “sehr wichtig” bei der jeweiligen Informationsquelle angegeben haben:
Technische Datenblätter (Online): 65%
Informelle Kontakte in der eigenen Branche: 54%
Website: 52%
Technische Datenblätter (Print): 52%
Produktkataloge (Online): 37%
Fallstudien mit Fremdquellen: 36%
Artikel in Online-Fachmedien: 27%
Whitepaper: 25%
Artikel in Fachzeitschriften: 23%
Produktkataloge (Print): 22%
Die Urheber der Studien leiten daraus die Konsequenz ab, dass der Anteil der Online-Medien im B2B Marketing Mix der stärkste Bereich sein sollte. Zudem bestätigt die Studie, dass Onlineversionen technischer Datenblätter und Kataloge ganz eindeutig den Print-Pendants vorgezogen werden – eine klare Handlungsanweisung für B2B Marketing Manager ihre Budgets in Richtung Online-Medien zu verschieben.
Nachfolgend einige weitere interessante Kernaussagen der Untersuchung:
2 von 3 B2B-Käufern geben an, der Preis dominiere die Kaufentscheidung in mehr als 60% der Fälle
Neue BVDW-Unit “B2B Social Media”: Der Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) e.V. hat bereits im Oktober 2011 die neue Unit “B2B Social Media” gegründet. Unitleiter ist Ingo Notthoff (T-Systems) und sein Stellvertreter ist Michael Koch (AKOM360). Schwerpunktmäßig wird man sich mit Umfeldern, Zielgruppen und Analysen von Communities im Business-Bereich beschäftigen.
Verfasst von Markus Caspari 
BusinessMediaBlog
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