Interessantes rund um die Themen Marketing Automation, Inbound Marketing und Lead Management.

Die Aufgaben eines Customer Relationship Management Systems (CRM) sind vielfältig und gehen - wie der Name schon sagt - im Wesentlichen auf die Kundenbeziehung ein, also wenn der Kunde bereits gewonnen wurde. Dann geht es darum, die Kundenbeziehung zu entwickeln, auszubauen und zu dokumentieren:

Nur 14% der Marketing-Verantwortlichen in Europa glauben, dass Marketing für die Sales-Pipeline verantwortlich ist. Regina Mehler, ehemals Director Marketing Central Europe von Adobe Systems, äußerte sich zu diesem Thema so:

Was Marketing Automation, Lead Management oder Inbound Marketing ist, wissen Sie vielleicht bereits. Doch kennen Sie auch all die anderen Begriffe, die in diesen Bereichen eine Rolle spielen? Denn was nützt Ihnen Lead Management ohne Content Marketing oder Lead Nurturing/Routing und Scoring? Wie können Sie Marketing Automation erfolgreich anwenden, wenn Ihnen nicht bewusst ist, was eine Multistep- Kampagne oder Progressive Profiling ist?

Ich werde häufig gefragt, welche Fehler man beim Email Marketing unbedingt vermeiden sollten. Hier ein paar Tipps, die Sie sicherlich NICHT berücksichtigen wollen:

In meinen früheren Posts habe ich bereits über die verschiedenen Methoden geschrieben, wie man das Interesse eines Leads bewerten kann. Heute geht es darum, welche Voraussetzungen man schaffen muss, um das Lead Scoring zu definieren. Wenn Sie also ein Modell für ein Lead Scoring entwickeln wollen, gilt es, einige wichtige Erfolgsfaktoren zu beachten. Hier sind sie:

Lead Management im Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb. Die Generierung und Qualifizierung von neuen Interessenten ist eine der wichtigsten Aufgaben der Marketingabteilung. Insbesondere in B2B Unternehmen, bei denen es viele Monate dauern kann, bevor aus einem Interessenten ein Kunde wird, ist es wichtig, dass das Marketing frühzeitig damit beginnt, den Kaufprozess zu begleiten.
Diese Vorgehensweise nennt man auch „Lead Management“. Im Lead Management werden durch intelligente Verknüpfung von Content, Prozessen und Werkzeugen potentielle Interessenten generiert, qualifiziert und an den Vertrieb weitergegeben.

"Cold Calls" galten lange Zeit als der Königsweg im Vertrieb. Viele Coaches und Trainer schulten die  Lehre von Abschlusstechnik und Einwandbehandlung, getoppt nur durch „Hardselling“. Den  „Vertrieblern“, die ihr Umsatzziel nicht erreicht haben, wurde vorgeworfen es nicht genug gewollt zu haben oder einfach nur nicht genug telefoniert zu haben.

Auch wenn Sie jetzt denken, dass nur Menschen für eine gute Zusammenarbeit aller Beteiligten sorgen können liegen Sie falsch. Denn selbst dabei kann ein Marketing-Automation-System helfen. Denn die meisten Marketing-Automation-Plattformen haben eine Reihe von Funktionalitäten, die dem Vertrieb die Möglichkeit geben, sich zeitnah über sämtliche Aktivitäten zu informieren, die das Marketing mit seinen Kunden und Interessenten unternimmt. Damit sparen Sie Zeit und geben dem Vertrieb das Gefühl, bei jedem Schritt synchron informiert zu sein.

Gestern verschwand (wieder einmal) ein vielversprechendes, etabliertes deutsches Unternehmen vom Markt. Mit der Ankündigung von Teradata, den deutschen Email-Service-Provider eCircle in sein Tochterunternehmen aprimo zu integrieren, erweitert das Digital-Marketing-Unternehmen aprimo, das bisher besonders in den USA eine signifikante Marktposition unter den Anbietern von Marketing-Ressource-Management und Marketing Automation inne hielt, seine europäische Präsenz und gewinnt mit einem Schlag eine große Anzahl von neuen Kunden, die in den kommenden Jahren sicherlich ein zunehmendes Interesse an den aprimo-Lösungen zeigen werden.

Aber neben der taktischen Bedeutung bringt die Übernahme auch eine neue Dimension in den Markt des digitalen Marketings, der bislang im deutschsprachigen Raum doch eher durch die Verwendung von Email-Marketing-Plattformen (wie z.B. Optivo, Mailingwork, Evalanche, und anderen) geprägt ist. Mit der Übernahme bietet sich den eCircle-Kunden ein natürlicher Pfad in Richtung der neuen Anwendungen, die die Marketingabteilungen revolutionieren werden. Mittels einem ausgefeilten Kampagnen-Management, automatisierter Workflows, der Integration von neuen Kanälen wie z.B. Social Media und das Management von Marketing-Ressourcen eröffnet sich den eCircle-Kunden das komplette Leistungsspektrum einer echten Marketing Automation Plattform, das erforderlich ist, um die Marketingabteilungen in die digitale Welt zu verankern.

Offen bleibt nur die Frage, in wieweit die Generierung von Leads auf Themenportalen, die eCircle ebenfalls in den vergangenen Jahren einen großen Schub gegeben hat, weiter fortgesetzt wird. Denn hier wird man wohl eine Entscheidung treffen müssen, ob man langfristig als Produktanbieter oder Anbieter von (qualifizierten) Leads gesehen werden will. Beide Angebote lassen sich, schon aus Gründen der Datenhygiene, langfristig nur schwer miteinander vereinbaren.

Alles in allem begrüße ich nicht nur die Übernahme sondern freue mich, das damit ein weiterer Marktteilnehmer die Themen "Marketing Automation" und "Lead Management" in den Mittelpunkt seiner Kommunikation setzen wird.

Wie haben wir eigentlich ohne Social Media gelebt? Das fragt man sich doch manchmal, wenn man den Hype um Social Media verfolgt. Für viele, besonders für Agenturen, ist Social Media gleich Facebook und viele sehen darin lediglich eine Spielerei für das private Umfeld.