Vertriebs-Effizienz-Index 2009

Umfrageergebnisse aus der Erhebung: Vertriebs Effizienz Index 2009 VEI 2009 = 64,6 Fazit 1: Trotz wirtschaftlich schwieriger Zeiten, bleiben durchschnittlich 35,4 der vorhandenen VertriebRessourcen in deutschen Unternehmen ungenutzt Fazit 2: Bis zu 23,8 mehr Potenzialausschöpfung durch veränderte Vorgehensweise möglich
FAKTEN: Ziel Das Ziel der Befragung zur Ermittlung des VERTRIEBSEFFIZIENZINDEX: Es gilt herauszufinden, inwieweit die vorhandene Ressource Mensch im Vertrieb genutzt wird. Immer dann, wenn Vertrieb durch persönliche Gespräche mit Kunden stattfindet, bedeutet dies für Unternehmen nicht unerhebliche Kosten. Inwieweit dieser Kostenfaktor effizient eingesetzt wird, ist heute wettbewerbsentscheidend. Der VertriebsEffizienzIndex zeigt einen Querschnitt, wie effizient dieser Kostenblock derzeit in deutschen Unternehmen durchschnittlich genutzt wird. Gleichzeitig sollen die ermittelten Werte den Unternehmen die Möglichkeit verschaffen, vorhandene Entwicklungsfelder zu erkennen um dadurch eine gezielte Entwicklung einzuleiten Vorgehensweise Die Befragung basiert auf persönlichen Interviews mit Vertriebsleitern. Es wurden Fragen zu 4 Kernbereichen bezüglich Vertriebseffizienz gestellt siehe die Fragen im Anhang. Die Teilnehmer äußersten sich im Bezug auf die Situation im eigenen Unternehmen. Es wurde erfragt, inwieweit die angestrebte Situation von der realen Situation abweicht. Die angestrebte Situation wurde als Ausgangswert 100 definiert. Die Angaben der Befragten beziehen sich auf die derzeitige reale Situation. Das heißt, der angegebene Prozentsatz spiegelt wieder, zu wie viel Prozent die angestrebte Situation derzeit erreicht wird. Im Umkehrschluss wird deutlich, welche Ressourcen und Entwicklungsmöglichkeiten nach oben noch offen sind. Zeitraum Die Befragung fand im Zeitraum von 01.07.2009 bis 30.09.2009 statt. Umfang Es wurden 308 Personen kontaktiert, woraus 216 verwertbare Datensätze resultierten. Dieser hohe Anteil entstand sicherlich durch die persönliche Ansprache. Personenkreis Bei den befragten Personen handelt es sich ausschließlich um Führungskräfte mit direkter Vertriebsverantwortung. Unternehmen Die befragten Personen sind in verschiedenen Unternehmen tätig. Es handelt sich um einen Querschnitt aller Unternehmensfelder von Industrie über Dienstleistung hin zu Handel. Die Befragung bezog sich auf den persönlichen Vertriebskanal. Das heißt, die erzielten Umfragewerte resultieren aus Bereichen, in denen persönliche Verkaufsgespräche Telefon oder vor Ort stattfinden und somit die Ressource Mensch direkt eingebunden ist. 2
Umfrageergebnis aus der Erhebung: Vertriebs Effizienz Index 2009 KERNBEREICHE DER ERHEBUNG VERTRIEBS EFFIZIENZ: Anzahl der Aktivitäten Die Anzahl der Aktivitäten lässt sich logischerweise am einfachsten messen. Allerdings hat die AktivitätenAnzahl nur dann einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg und somit auf die VertriebsEffizienz, sofern andere Parameter genauso im Fokus liegen. Finden zwar viele Aktivitäten statt, allerdings bei falschen Gesprächspartnern z.B. ohne Potenzial oder zum falschen Zeitpunkt, so verpuffen diese im Nichts. Für den Fall, dass die weiteren Parameter sauber abgestimmt sind, ist jedoch die AktivitätenAnzahl ein erheblicher Gradmesser für VertriebsEffizienz. Qualität der Aktivitäten Die Qualität der Aktivitäten bezieht sich auf die Faktoren Gesprächsvorbereitung und Gesprächsdurchführung. Beide haben direkten Einfluss auf den Vertriebserfolg, sprich den Wirkungsgrad der durchgeführten Aktivitäten. Jede Führungskraft im Vertrieb kennt das Phänomen, dass verschiedene Mitarbeiter unterschiedliche Erfolgsquoten haben. Den Ursprung hierfür finden sie in erster Linie in der Vorbereitungs und Durchführungsqualität. Da beide nicht exakt messbar sind, handelt es sich bei den Angaben um persönliche Einschätzungen gefühlte Werte. Kontakte mit dem richtigen Potenzial Jedes Unternehmen wendet sich an eine bestimmte Zielgruppe. Welche dies ist, ergibt sich aus mehreren Faktoren. Ein wichtiger Faktor ist das Umsatzpotenzial des jeweiligen Kunden. Vor allem, wenn der Kundenkontakt durch Vertriebsmitarbeiter hergestellt wird und damit sehr kostenintensiv ist, sollte dies Berücksichtigung finden: Jeder angesprochene Kunde muss so viel Potenzial besitzen, dass sich die persönliche Ansprache rechnet. Wenn man dies konsequent weiterdenkt, kommt ein weiterer sehr relevanter Aspekt hinzu: Könnte ein Verkäufer zum gleichen Zeitpunkt möglicherweise mit einem wertvolleren Kunden sprechen = ein Kunde mit wesentlich höherem Potenzial? Ist dies der Fall, so spricht man bei modernen Vertrieben mittlerweile von einer verpassten Gelegenheit. Wenn das Ziel besteht, den Durchschnittsumsatz pro Vertriebsmitarbeiter zu steigern, sind solche Überlegungen äußerst wertvoll und lassen sich auch im Alltag systematisch realisieren. Aktivitäten zum richtigen Zeitpunkt In vielen Branchen gibt es günstige und weniger...
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