Verhandlungstechnik

Die wirksamste aller Verhandlungstechniken: „Das Harvard-Konzept“

FRANKFURT AM MAIN(BLK) – Mitte Juli 2009 ist das Buch „Das Harvard-Konzept“ von Roger Fisher, Bruce Patton und William Ury im Campus Verlag erschienen. Werner Raith und Wilfried Hof haben es ins Deutsche übersetzt.

Klappentext: Seit mehr als 20 Jahren gilt die unter dem Namen Harvard-Konzept bekannt gewordene Methode des sachbezogenen Verhandelns als die wirksamste aller Verhandlungstechniken: Statt um bereits vorher festgelegte Positionen zu rangeln, bemühen sich die Partner um einen fairen Interessenausgleich, der beiden Seiten das bestmögliche Ergebnis bringt. „Dies ist bei weitem das Beste, was ich je über Verhandeln gelesen habe, und gleich wichtig für den Menschen, der sich um Freunde, Besitz und Einkommen sorgt, wie für den Staatsmann, der sich um den Frieden kümmert.“ John Kenneth Galbraith

Alle drei Autoren des Klassikers der Verhandlungstechnik sind Mitglieder des Harvard Negotiation Projects. Roger Fisher gilt zudem als Altmeister zum Thema Verhandeln. Der Koautor Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School. William Ury arbeitet seit 30 Jahren als renommierter Mediator und Verhandlungscoach in Unternehmenskonflikten und internationalen Krisenregionen. (ros/olb)

Leseprobe:

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1964 spielten ein amerikanischer Vater und sein zwölfjähriger Sohn im Londoner Hyde-Park Frisbee. In England war das damals noch ziemlich unbekannt, und eine Anzahl von Spaziergängern schaute der Sache zu. Dann trat ein Engländer mit einem klassischen Homburg auf dem Kopf an die beiden heran und fragte den Vater: „Tut mir leid, wenn ich störe. Ich habe Ihnen eine Viertelstunde zugesehen. Wer von Ihnen wird gewinnen?“ In den meisten Fällen ist es ziemlich unangebracht, Verhandlungspartner zu fragen „Wer gewinnt denn?“ – so unangebracht, wie wenn man bei einer Heirat nach dem Sieger fragen würde. Sollten Sie sich das wirklich fragen, dann haben Sie, jedenfalls was Ihre Heirat angeht, die wichtigste Verhandlung tatsächlich verloren – die Verhandlung über die gültigen Spielregeln, über die Art, einander zu behandeln und über Ihre gemeinsamen und auch unterschiedlichen Interessen. Dieses Buch handelt davon, wie man dieses wichtige Spiel „gewinnt“ – wie man nämlich das Verfahren zum Überwinden der Differenzen zwischen den Menschen verbessert. Um besser zu sein, sollte das Verfahren natürlich auch gute und konkrete Resultate aufweisen. Das Gewinnen in Sachfragen ist dabei nicht das einzige Ziel. Umgekehrt geht es aber auch nicht darum, zu verlieren. Theorie und Praxis belegen, dass die Methode des sachbezogenen Verhandelns auf lange Sicht ebenso gute oder gar bessere inhaltliche Resultate zeigt als jede andere Verhandlungsstrategie. Darüber hinaus aber wird sie effizienter sein und hinsichtlich der menschlichen Beziehungen weniger Nachteile verursachen. Wir selbst finden die Methode praktisch und hoffen, dass es Ihnen ebenso gehen wird. Das soll nicht heißen, dass man seine Verhaltensweisen so leicht ändern kann, dass man ohne weiteres die Emotionen von den Sachbezügen trennen oder gar andere Menschen dazu veranlassen kann, gemeinsame Probleme in vernünftigen Lösungsschritten zu bearbeiten. Sie sollten sich von Zeit zu Zeit daran erinnern, dass der erste angepeilte Gewinn darin bestehen muss, eine bessere Verhandlungsmethode zu finden – einen Weg nämlich, der Sie nicht zur Wahl zwingt zwischen der Befriedigung, das Gewünschte zu bekommen, und dem Gefühl, ein netter Mensch zu sein. Sie können beides haben.

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Literaturangabe:

FISHER, ROGER; PATTON, BRUCE; URY, WILLIAM: Das Harvard-Konzept. Campus Verlag, Frankfurt am Main 2009. 272 S., 24,90 €.

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