Immer dann, wenn starke Emotionen ins Spiel kommen, erzeugen sie bei uns unbewussten Widerhall: Schenkt uns jemand ein charmantes Lächeln, grinsen wir unwillkürlich zurück. Gähnt jemand sichtbar, erwidern wir die Geste – ob wir wollen oder nicht. Typisch Resonanzphänomen! Sobald wir jemanden beobachten, der dieselben Verhaltensmuster zeigt, wie sie unser Gehirn für uns gespeichert hat, entsteht die sprichwörtliche gemeinsame Wellenlänge. Mehr noch: Wenn wir glauben, dass uns ein anderer mag, dann verhalten wir automatisch freundlicher und wärmer – mit dem Effekt, dass uns unser Gegenüber tatsächlich mehr mag. Umgekehrt: Wenn wir Zurückweisung fürchten, verhalten wir uns reservierter und kühler – und riskieren tatsächlich einen Korb. Aber hören Sie selbst…
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Melanie Joos
Interessantes Buch zu diesem Thema gibt es von Joachim Bauer. “Warum ich fühle, was du fühlst: Intuitive Kommunikation und das Geheimnis der Spiegelneurone”
Spannend und lehrreich. Falls jemanden das Thema noch mehr interessiert warum, wieso und weshalb. Ich kann’s nur empfehlen.
Karl-H. Heidtmann
Lieber Jochen Mai, bin etwas erschüttert über die Veröffentlichung dieses Beitrags! Das können Sie und ich und alle anderen doch nicht wollen – dass wir (selber) manipuliert werden! Und was ist, wenn wir die Absicht spüren? Man ist verstimmt. Der primitive Trieb, andere beherrschen zu wollen, möglichst ohne dass diese es merken, ist alt. Viele Regalkilometer sind dazu geschrieben worden. Auch die “Typenlehre” fängt bei den alten Griechen an und hört bis heute (“NLP”) nicht auf. Alles Murks. Wir alle wollen “Authentizität”, Vertrauen, Sicherheit. Wie wäre es mit ein bisschen mehr “Ethik”?
Jochen Mai
Ist nicht bereits dieser Kommentar ein rhetorischer Manipulationsversuch?! Und was ist mit dem Kind, dass durch Schreien seine Eltern manipuliert? Oder mit dem Liebenden, der seinen Partner verführt? Was ist Authentizität? Könnten Sie diesen Begriff, der leider meist ein definitorisches Vakuum bleibt, zuerst bitte etwas füllen?
Karl-H. Heidtmann
Gewiss, der Grat ist schmal. Auch für “ethisch” orientierte Trainer. “Fragetechnik” zB ist wichtig für jedes Verkaufsgespräch. Man kann aber auch hervorragend mit Fragen manipulieren. Entscheidend ist, wie “echt” (ie authentisch”) bin ich? Oder andersherum: Kann ich dem anderen glauben, vertrauen? Ist er “echt” (“verbürgt”, “zuverlässig”)? Meint er das, was er sagt? Meint er es ehrlich mit mir? Das inkludiert selbstredend, dass er auch ein authentisches Schwein sein kann.
Ich werde von meine Teilnehmer oft nach “Tricks” gefragt. Und genau das trainiere ich nicht.
Jochen Mai
Ich frag mal ganz böse: Was trainieren Sie dann – Methoden? Sind solche Ursache-Wirkung-Regeln letztlich nicht auch eine Anleitung zur Manipulation? Wenn ich mich so verhalte, weiß ich, wird der andere sich höchstwahrscheinlich so verhalten… also verhalte ich mich anders, um das gewünschte Verhalten zu fördern… Man kann das in ethische und meinetwegen auch authentische Kleider packen. Am Ende ist aber jedes strategische Verhalten auch ein Manipulationsversuch.
Womöglich versuchen sogar Sie selbst gerade mich und die Mitleser zu manipulieren: Indem Sie die Argumente verwenden, die Sie verwenden, versuchen Sie den Anschein eines ethischen Trainers zu erzeugen. Aber wer weiß, ob das auch so stimmt… ;) Ist natürlich keine Unterstellung – nur ein Beispiel für das interpretationsspektrum von Begriffen wie “echt”…
Karl-H. Heidtmann
Herr Mai, Sie wissen recht gut, was ich meine. Schweigen kann Beeinflussung sein. Werbung ist Beeinflussung (und doch gibt es Regeln und Gesetze, wie gegen den “unlauteren Wettbewerb”). Rhetorik ist der Versuch der Beeinflussung (und doch gibt es faire und unfaire Rhetorik). Darum geht es nicht. Es geht um die (bewusste) Intention andere zu leimen. Der Kollege von http://www.beeinflussung.com möchte gerne seinen Kunden vermitteln, wie sie Macht über andere bekommen, ohne dass die Anderen dieses merken.
Die Erfindung des Messers begrüße ich beim Essen. Hält es mir jemand an die Kehle, weil er mein Geld will, empfinde ich dieses Instrument als negativ.
Ich kann mich im Straßenverkehr rücksichtslos verhalten oder mich an den § 1 der StVO halten.
Ich kann im Verkauf versuchen, einseitige Vorteile zu erzielen oder ein für beide Seiten befriedigendes Geschäft anstreben.
Ich kann andere im Taschendiebstahl ausbilden oder ihnen eine “ehrliche” Berufsausbildung anbieten.
Wir unterschieden uns mE garantiert nicht in der Meinung – und ich muss nicht Recht haben. Wir können das also gerne so stehen lassen. Oder?
Jochen Mai
Sicher. Vielleicht hatte ich Ihre Intention auch missverstanden: Mir ging es niemals ums “Recht haben”. Aber ich verstehe die Kommentarfunktion auch nicht als Art Carepaketfunktion, wo man einmal was abwirft und weiter gehts. Ich dachte, wir diskutieren, über Ihren Eingangsvorwurf der Manipulationsbeihilfe und um etwas mehr Klarheit in Begriffe wie “authentisch” oder “echt” zu bringen. Ich schätze dieses Reiben, weil es hilft, den Horizont zu erweitern. Aber natürlich ist das nur meine Sicht…
Nun, Sie sagen es ja selbst: Man kann das Messer zum Essen nutzen oder zum Morden. Es ist die Hand, die das Messer führt. Insofern, denke ich, müssten Sie auch Ihren ersten Vorwurf zurücknehmen. Denn, was ich beschrieben habe, ist das Resonanzphänomen. Mit welcher Absicht Sie es nutzen, ist doch eine höchst individuelle Geschichte (aber interessant, wie Sie es interpretiert haben). Man kann es schließlich auch so sehen: Wer weiß, wie es funktioniert, ist gegenüber Manipulationsversuchen gefeiter.
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