Es ist ein alter Hut: Kontrolle ist gut, Vertrauen oft besser. Zum Beispiel für die Motivation und Produktivität, was schon vor einiger Zeit die beiden Psychologinnen Sandra Robinson und Sabrina Deutsch Salamon von der York Universität in Kanada nachweisen konnten: “Unsere Studien zeigen deutlich, dass die Menschen mehr kooperieren, wenn ihnen vertraut wird”, sagt Robinson. Es gibt aber noch ein weiteres, ganz pragmatisches Argument mehr zu vertrauen: Es lohnt sich. Finanziell.

Als Jeffrey Butler, Paola Giuliano und Luigi Guiso von der Universität von Kalifornien in Los Angeles die Sache genauer untersuchten (PDF), stellten sie bald fest: Wer mehr vertraut, verdient auch mehr – bis zu 20 Prozent als jene mit dem größten Misstrauen. Zuviel (blindes) Vertrauen war aber auch nicht gut fürs Portemonnaie: Als die Probanden Ihr Vertrauen auf einer Skala von 0 bis 10 (= Höchstwert) einschätzen sollten, waren die Bestverdiener auf Level 8 zu finden. Wer darüber lag, verdiente im Schnitt 7 Prozent weniger.

We test the relationship between trust and income using data from the European Social Survey. This survey is particularly useful because individuals are asked to state the intensity of their trust beliefs on a scale between 0 and 10, rather than simply whether they believe that most people can be trusted or not (as in most surveys that ask trust questions). When we regress individuals’ income on a set of dummies for the 11 different levels of trust we found a marked hump-shaped relationship: people with low levels of trust have significantly lower income than those with intermediate levels of trust. Income tends to reach a peak at a level of trust around 8, before declining rapidly for the highest levels of trust. On average, individuals with the lowest level of trust have an income that is 14.5% lower than the income of those with the right amount of trust, which is a decline in income on par with the income lost by foregoing college.

Vertrauen ist Entscheidungssache

Die gute Nachricht daran ist: Vertrauen ist eine erlernte Entscheidung. Wer vertraut, geht willentlich und zuversichtlich davon aus, dass sich eine Sache so entwickelt, wie versprochen oder erhofft. Ob das dann tatsächlich eintritt, steht freilich auf einem anderen Blatt.

Allerdings wird Vertrauen allzu oft mit Vertrautheit verwechselt. Letztere entsteht, wenn man sich besser kennen lernt, eine Weile zusammenarbeitet oder miteinander Geschäfte macht. Die jedoch dem Vertrauen innewohnende Gewissheit, sich auf den anderen wirklich verlassen zu können, entsteht erst unter Krisenbedingungen. Allein solche Schlechtwetterphasen bilden den Rahmen für die anschließende Metamorphose, in der sich die Vertrautheit bewährt und sich in Vertrauen verwandelt.

Ein hohes Maß an gegenseitigem Zutrauen mag im Privaten wie im Beruf ein ebenso erleichterndes wie erstrebenswertes Ziel sein. In seiner Absolutheit aber wird Vertrauen zu Recht als blind und naiv geächtet und muss zwangsläufig enttäuscht werden. So erstrebenswert gegenseitiges Zutrauen auch ist: Gesundes Vertrauen kennt Grenzen. Es kostet sonst auch zu viel.