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Ein Gastbeitrag von dem Rhetoriktrainer Ingo Vogel

Warum schlafen die Zuhörer bei manchen Präsentationen ein, während sie bei anderen gebannt an den Lippen des Vortragenden hängen? Klare Antwort: Weil manche Präsentierende ihre Zuhörer mit Infos überhäufen und andere versuchen, diese auch emotional zu packen!

Ob Abteilungsleiter, Ingenieur oder Verkäufer – viele Berufstätige müssen heute Produkte und Ideen vor Kunden, Geschäftspartnern oder Kollegen präsentieren. Doch zeigen Untersuchungen: Mehr als 90 Prozent aller Präsentationen werden von den Zuhörern als ermüdend erlebt – vor allem, weil sie in ihnen zwar mit Informationen überhäuft, aber kaum emotional angesprochen werden. Um Ihnen zu zeigen, wie das geht, habe ich einige Tipps zusammengestellt, mit denen Sie zugleich lernen, wie Sie sich und Ihre Produkte oder Ideen wirkungsvoller verkaufen können.

1. Nicht Charts, sondern sich selbst präsentieren

Bei Präsentationen mit Laptop und Beamer sind die Augen der Zuhörer oft auf die Wand hinter dem Präsentator gerichtet. Und der? Er liest mit monotoner Stimme den Text auf den dort gezeigten Charts ab. Die Folge: Er wird immer unbedeutender und verschwindet irgendwann hinter den Daten und Fakten. Entsprechend gering ist seine Wirkung.

Tipp: Beachten Sie beim Vorbereiten Ihrer Präsentation: Nicht Ihre Charts, sondern Sie müssen die Zuhörer überzeugen. Bleiben Sie im Vordergrund und kommentieren Sie Ihre Folien – ablesen können die Zuschauer selber.

2. Die Zuhörer begeistern statt in Trance versetzen

Bei vielen Powerpoint-Präsentationen ist es so: Kaum leuchtet der Beamer auf, lehnen sich die Zuhörer zurück. Sie verschränken die Arme und schalten den Relax-Modus ein. Das heißt, ihre Gedanken schweifen ab. Und wenn der Raum auch noch leicht abgedunkelt ist, macht mancher vielleicht sogar ein Nickerchen mit (halb-)offenen Augen.

Tipp: Damit Sie beim Präsentieren Ihr Ziel erreichen, müssen die Zuhörer hellwach sein. Vermeiden Sie alles, was sie in den Halbschlaf versetzt. Also: Nicht abdunkeln (allenfalls den Leinwandbereich) und interagieren Sie mit dem Publikum.

3. Auch mit den Augen kommunizieren

Bei vielen Beamer-Präsentationen schielt der Redner die meiste Zeit mit einem Auge auf die gezeigten Folien, hält aber mit den Zuhörern kaum Blickkontakt. Die Folge: Zwischen ihm und den Zuhörern entsteht keine Beziehung. Denn: Nur Blicke erzeugen Kontakt. Und nur Kontakt erzeugt Gefühle. Und nur über Gefühle entsteht eine Beziehung. Ein weiterer Nachteil eines „sprechenden Rückens“ ist: Der Präsentierende nimmt die Reaktionen der Zuhörer nur zum Teil wahr und kann hierauf auch nicht passend reagieren.

Tipp: Kommunizieren Sie beim Präsentieren mit dem Publikum nicht nur mit Worten, sondern auch mit Ihren Augen. Machen Sie Kunstpausen oder Umfragen und schauen Sie Ihr Publikum genau an.

4. Nicht jede Info visualisieren

Die meisten Zuhörer sind überfordert, wenn sie zugleich den Worten des Redners lauschen und die Texte auf Charts lesen sollen. Entsprechend viele Infos gehen verloren. Hinzu kommt: Wenn die Zuhörer lesen, können sie dem Redner kaum noch folgen. Entsprechend gering ist in dieser Zeit dessen Wirkung. Dabei sollten Charts genau das Gegenteil bewirken. Sie sollten die Worte des Präsentierenden unterstreichen und ihm helfen, die gewünschten Emotionen zu wecken.

Tipp: Deshalb sollten auf den Charts nur Dinge stehen, die dessen Botschaften verstärken – zum Beispiel eine beeindruckende Zahl. Oder eine aussagekräftige Grafik. Oder ein Emotionen weckendes Bild. Achten Sie beim Erstellen von Charts drauf, dass diese primär folgende Funktionen haben: komplexe Sachverhalte zu veranschaulichen und Ihre mündlichen Aussagen emotional zu unterstützen.

5. Auf eine lebendige Sprache achten

Folientexte sollten immer kurz sein. Das lernt man in jedem Präsentationsseminar. Und es stimmt – wird aber leider missverstanden. Denn heraus kommt meist eine technokratisch komprimierte Stichwortsprache. Von einer „Optimierung der Kosten-Nutzen-Relation“ oder einer „Reduzierung der Schnittstellen“ ist da zum Beispiel die Rede. Alles völlig emotionslose Aussagen. Und ebenso reden leider häufig auch die Präsentatoren – wie Bürokraten.

Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Zuhörer mit Ihren Worten auch emotional packen. Vermeiden Sie den typischen Nominalstil. Schmücken Sie Ihre Aussagen stattdessen mit starken Verben und Adjektiven.

6. Auf Kernbotschaften konzentrieren

Mit Powerpoint lassen sich Präsentationen schnell erstellen. Das verführt viele Referenten dazu, massenhaft Folien zu produzieren, auf denen alle möglichen Infos stehen. Das ermüdet die Zuhörer. Hinzu kommt: Zu viele Argumente machen Sie angreifbar. Und irgendwann wirkt die Informationsfülle nur noch beliebig. Nach einer solchen Gießkannen-Präsentation ist das Publikum meist ratlos.

Tipp: Fokussieren Sie Ihre Präsentation auf wenige Kernbotschaften und setzen diese mit Bildern, Zahlen und Zitaten adäquat in Szene. Auch Widerholungen dürfen dabei sein. Denken Sie etwa auch an einen Running Gag.

7. Spannung erzeugen und Emotionen wecken

Wie lautet das Ziel einer Präsentation: Die Zuhörer sollen danach möglichst viele Infos haben? Nein! Das Ziel lautet: Die Zuhörer sollen anschließend von Ihnen und Ihren Ideen (oder Produkten) überzeugt sein. Entsprechend dramaturgisch sollten Sie Ihre Präsentation aufbauen – wie einen spannenden Film. Und entsprechend geschickt sollten Sie in ihr auf der Klaviatur der Emotionen spielen: Emotionen lassen sich auf vielfältige Weise erzeugen. Zum Beispiel durch rhetorische Fragen und gezielt platzierte Sprechpausen. Sie können dem Publikum aber auch (Erfolgs-)Geschichten und Anekdoten erzählen. Wie Sie vorgehen, ist egal. Hauptsache, Sie verpacken Ihre Kernbotschaften unterhaltsam emotional.

Tipp: Bauen Sie Ihre Präsentation so auf, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Eine gute Präsentation ist wie ein guter Film. Sie strebt auf einen Abschluss hin, der im Kopf hängen bleibt. Und sie sorgt dafür, dass die Zuhörer anschließend das gewünschte Verhalten zeigen.