Diese Woche hatten meine  Kollegin und ich das Thema Durchsetzungsstärke auf dem Rollenspiel-Plan. Wir übten mit Kunden,  sich im Job durchzusetzen.

Wie setze ich meine Interessen in welcher Situation durch? Erst einmal ist es immer sinnvoll mit der Teppichhändlermethode in Gespräche zu gehen. Diese Methode nennt sich schick-englisch “Berkeley”. Danach definieren sie ein Idealziel, ein Kernziel und ein Ausstiegsziel. Beispiel: “Ich will einen Firmenwagen. Mein Idealziel ist ein Saab Cabrio, Kernziel ein Volvo und mein absolutes Ausstiegsziel ein Seat Ibiza”.

Doch was, wenn Sie das Ausstiegsziel nicht erreichen? Bevor Sie sich aufgeben, haben Sie fünf Möglichkeiten:

• Einknicken
• Win-Win-Prinzip
• Nett erklären und Appellieren (weiche Tour)
• Mit mir nicht-Methode (harte Tour)
• Tränendrüsen-Prinzip

Einknicken?

Einknicken macht eigentlich nie Sinn, es sei denn,  Sie sind über das Ziel hinausgeschossen und bereuen das. Dann waren sie nicht gut vorbereitet. Einknicken ist nicht so gut für Ihr Standing im Unternehmen oder gegenüber Geschäftspartnern. Sie sollten es vermeiden, wenn Sie weiterkommen wollen.

Win-Win geht nur bei Erst- bzw. Einmal-Verhandlungen – passt also nicht, wenn Sie zum zehnten Mal über das Saab Cabrio  oder die Notwendigkeit frühzeitiger Information bei Planabweichungen verhandelt haben. Wenn alle Optionen auf dem Tisch liegen und Sie weder einen Gewinn für sich selbst noch für den anderen finden konnten, ist Win-Win am Ende. Es gibt auch Durchsetzungsthemen ohne Gewinn also Win. Beispiel:  Als Projektleiter sind sie überzeugt davon, dass das ganze Riesenvorhaben gegen die Wand fahren wird und wollen diese Überzeugung platzieren, um entsprechende Handlung auszulösen. Der Gewinn der Anderen läge daran, Ihre Sicht anzunehmen.

Diesen “Wert” erkennen die Verantwortlichen aber nicht. Der Projektleiter kann Sturm laufen, doch die Geschäftsführung wird heimlich denken “dieser Fachidiot”, sich weiter auf dem richtigen Weg wähnen und zur Tagesordnung zurückkehren. Auf bestimmten Ebenen muss man Fehler  praktisch machen, um sie wirklich zu realisieren. Kein Win-win also, Einbahnstraße.

Mit mir nicht

In so einem Fall könnte nach sanfter Tour mit Argumenten und Appellen an die Vernunft die Taktik “Mit mir nicht” greifen. Das ist etwas, das Ihre ganze Konsequenz fordert. Wenn Sie z.B. rigoros ablehnen etwas zu tun, müssen Sie  mit den Folgen leben können. Beispiel: Sie haben zum zehnten Mal um etwas gebeten, aber es passiert nichts. Wenn Sie jetzt z.B.  mit ganzem Körpereinsatz sagen “Ich bin  sowas von sauer auf Dich/Sie, du bist einfach unzuverlässig und schlampig”, dann widerspricht das manchen Kommunikationsregeln, kann aber trotzdem sehr wirksam sein – vor allem nach mehreren Versuchen à la sanfte Art. Denn klar ist auch: Der Mensch und auch der Verhandlungspartner gewöhnt sich an das milde, cholerische oder sonstwie “einheitliche” Verhalten von anderen.

Hier rein, da raus

Immer gleich verhalten ist also kontraproduktiv. Sie sind berechenbar nett, sachlich und/oder kommunizieren immer gekonnt in Ich-Botschaften (“Ich empfinde das als…(z.B. unverschämt)”)? Wunderbar für alle “Hier rein-da raus”-Typen, denn da kann man die Vereinbarungen mit Ihnen prima ignorieren, passiert ja nichts. Falls Sie Kinder haben, wissen Sie, was ich meine. Im Berufsleben agierenwir schließlich auch alle zeitweise im Kindheits-Ich, das ist fast dasselbe (für alle Coachs und Berater…Sie wissen schon, die Transaktionsanalyse).

Tränendrüsen

Tränendrüsen sind gemeinhin etwas für Frauen in allen Hierarchiestufen und Männer bis Sachbearbeiterebene – vor allem in Verhandlungen mit Männern (Vorsicht bei Frauen, selbst wenn sie Alice oder Schwarzer heißen). Leider oder je nach Blickwinkel gottseidank ist es immer noch so, dass eine harte Frau bei traditionellen Männern eher Widerstände auslöst, während eine zeitweise (bloß nicht dauerhaft) gezeigte Weichheit die Anti-Haltung senkt und damit die Win-Win-Bereitschaft erhöht.

Und die Essenz vom Ganzen? Es gibt eigentlich nur ein allgemeingültiges Konzept, um sich durchzusetzen: Seien Sie nicht berechenbar, sorgen Sie für Überraschungen. Harte Tour, sanfte Tour, Win-win, Mit mir nicht und Tränendrüse: alles ist möglich, je nach Mensch und Situation und Verhandlungsphase. Wie geht das noch beim  Schuss ins Tor? Antäuschen nach rechts, fix umdrehen und dann doch in linke Ecke kicken.