Die richtigen Ansprechpartner in B2B-Unternehmen zu identifizieren und erfolgreich anzusprechen ist sehr schwierig.
B2B-Adressen, die nur den nackten Firmennamen und die Adresse enthalten, sind wenig wert. Sie müssen, um effizient eingesetzt werden zu können, in aller Regel tiefer gehende Leistungsmerkmale aufweisen. Der Identifikationsbedarf ist höher als bei Endkundenadressen. Aufgrund von Konzernverflechtungen ergeben sich Dublettenprobleme, die kaum automatisiert gelöst werden können: So gibt es beispielsweise zahlreiche Unternehmen, die zum Siemens-Konzern gehören und den Namen Siemens in ihrem Firmentitel tragen, teils werden sie von identischen Führungskräften geleitet, teils handelt es sich um komplett andere Strukturen – wer da den richtigen Entscheider ansprechen will, muss sehr gründlich recherchieren.
Hierbei ist es hilfreich, sich die Rollen einzelner Personen im Entscheidungsprozess zu vergegenwärtigen: Der „Gatekeeper“ kontrolliert und filtert den Informationsfluss in das Buying-Center. Er ist die erste Hürde, die es zu nehmen gilt. Häufig wird diese Rolle von der Assistenz der Geschäftsleitung wahrgenommen. Der „User“ wendet das Produkt an und wirkt bei der Definition von dessen Eigenschaften mit. Die formale Befugnis, den Lieferanten auszuwählen und die Verhandlungen zu führen, liegt wiederum beim „Buyer“. Direkten und indirekten Einfluss auf die Kaufentscheidung übt der „Influencer“ aus. Dieser definiert Kaufkriterien und liefert Informationen zur Bewertung von Alternativen. Häufig wird diese Rolle von mehreren Personen wahrgenommen. Die endgültige Entscheidung für oder gegen einen Kauf liegt beim „Decider“. Häufig übernimmt diese Rolle die Unternehmensleitung selbst.
Dass so viele Personen an einer Kauf-Entscheidung im B2B-Umfeld beteiligt sind, macht das Marketing nicht einfacher, umso wichtiger ist die Strategie, die Zielgruppenansprache und das Kommunikationskonzept.
Quelle: basierend auf einem Artikel von IM Marketing Forum
Fast 90 Prozent der rasant wachsenden Umsätze im elektronischen Handel werden von Geschäften zwischen Unternehmen erwirtschaftet - 2010 sollen 636 Milliarden im Online-B2B-Geschäft umgesetzt werden, schätzt die Bitkom.
Die Umsätze im elektronischen Handel wachsen in Deutschland weiterhin rasant. Die fleißigsten Online-Käufer sind einer aktuellen Studie des Marktforschungsinstituts EITO im Auftrag der Bitkom die deutschen Unternehmen: Fast 90 Prozent der Umsätze werden im B2B-Geschäft erwirtschaftet, so das Ergebnis der Studie.
Im Jahr 2006 stieg der Online-Umsatz mit gewerblichen Kunden in Deutschland um 36 Prozent auf 392 Milliarden Euro; für das Jahr 2010 prognostizieren die Marktforscher einen Umsatz von 636 Milliarden Euro. In Europa nimmt Deutschland in Sachen E-Commerce die Spitzenposition ein: 30 Prozent aller in Westeuropa über das Internet gehandelten Waren und Dienstleistungen wurden 2006 hier zu Lande verkauft.
Quelle: internetworld.de
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Das Teledienstgesetz (TDG) ist bereits seit einigen Jahren unabdingbar in der Online-Welt. Sowohl für die Anbieter-Kennzeichnung von Websites als auch von anderen interaktiven Diensten. Wer ein auf die Kunden ausgerichtetes und transparentes eMail-Marketing betreibt hat auch in eMailings bereits die Pflichten aus dem TDG berücksichtigt.
Am 01.03.2007 tritt das neue Telemediengesetz (TMG) in Kraft. Das Gesetz sieht bei E-Mailings neue Pflichten bei der Gestaltung der Betreffzeile vor. Bei Nichteinhalten drohen hohe Bußgelder.
Die Verschleierung oder Verheimlichung der Identität des Absenders ist bisher schon wettbewerbswidrig. Kommerzielle Kommunikation muss zudem klar als solche erkennbar sein. Die neue Regelung des § 6 Abs. 2 im Telemediengesetz stellt nun ausdrücklich auf die Gestaltung der Kopf- und Betreffzeile ab und schafft zudem einen neuen Ordnungswidrigkeitentatbestand: Bei Verstößen drohen zukünftig nicht mehr nur Abmahnungen, sondern auch Ordnungswidrigkeitenverfahren und Bußgelder bis zu EUR 50.000.
Demnach darf zukünftig in der Kopf- und Betreffzeile einer E-Mail weder der Absender, noch der „kommerzielle Charakter“ der Nachricht verschleiert oder verheimlicht werden. Für den Empfänger muss aufgrund der Gestaltung der Kopf- und Betreffzeile klar erkennbar sein, dass es sich um eine Werbebotschaft handelt.
Das Gesetz geht von einer Verschleierung oder Verheimlichung aus, wenn Kopf- und Betreffzeile absichtlich so gestaltet sind, dass der Empfänger vor dem Öffnen der E-Mail keine oder irreführende Informationen über die tatsächliche Identität des Absenders oder den „kommerziellen Charakter“ der E-Mail erhält.
Was bedeutet das zukünftig für die Gestaltung von E-Mailings?
Die Gestaltung von Kopf- und Betreffzeile muss so erfolgen, dass der Empfänger über den Werbecharakter der Mail nicht in die Irre geführt wird. Ab wann dies der Fall ist, werden wahrscheinlich die Gerichte zu entscheiden haben. Denn sowohl die „Irreführung“ als auch die „Verschleierung“ sind äußerst unscharfe Begriffe. Problematisch können zukünftig alle elektronischen Werbebotschaften sein, die im Betreff nicht auf den ersten Blick klar als solche zu erkennen sind. Gerade die Betreffzeile dient im E-Mail-Marketing jedoch dazu, auf den eigentlichen Inhalt der Mail neugierig zu machen und Spannung aufzubauen, ohne gleich blickfangmäßig („Achtung: Werbung“) auf den werbenden Charakter hinzuweisen. Dieser Kreativität können zukünftig jedoch Grenzen gesetzt sein.
Quelle: Inxmail
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