Macht Geld glücklich? Ja, aber nur wenn …

via TED

Und für wen oder was haben Sie heute Ihr Geld aussgegeben?

Heiko van Eckert

PS während ich dies schreibe fällt mir ein Erlebnis ein, das ich vor wenigen Wochen hatte:
Wir trainieren pro bono unter anderem die Verkäufer der Obdachlosenzeitung BISS hier in München. In einem der Trainings fragte ich die Verkäufer warum Sie arbeiten und Geld verdienen wollen. Die meistgenante Antwort war: “Um anderen Geschenke zu machen”

Von ehemaligen Obdachlosen kann man lernen mit Geld umzugehen.

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Schnelligkeit vor Gründlichkeit

“Es gibt einen grausamen Vorrang der Schnelligkeit vor der Gründlichkeit
und einen geradezu deprimierenden Vorrang der Unterhaltung vor der Information.”

Schönes Zitat von Norbert Lammert, oder?

via Wirtschaftswoche, 19/2012,

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Unternehmensberatungen in Deutschland – viele kleine im Vorteil

Die SZ beschreibt unter der Überschrift “Die großen Vorteile der Kleinen” warum es sich lohnt bei einer kleinen Unternehmensberatung zu arbeiten.
Das kann ich nur bestätigen, wir sind ja selbst eine kleine, noch.

Wann sehen wir uns?
Heiko van Eckert

Noch ein paar Fakten aus dem Artikel:
insgesamt 14 100 Unternehmensberatungen in Deutschland,
13 750 (87,5%) erzielen einen Jahresumsatz bis fünf Millionen Euro,
280 fünf bis 45 Millionen Euro und
nur 70 mehr als 45 Millionen Euro pro Jahr.

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TED-Tipp: three things I learned while my plane crashed

Habe einen Tipp für ein kurzes (5 min.) Video auf TED:

Ein “must see”, speziell für alle Eltern.

How would you change your life?
Heiko

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Warum wir Empfehlungen geben?

Empfehlungsmarketing, das wollen wir alle.

Warum das so wichtig ist heutzutage, wissen wir alle.

Aber wie man Sie bekommt, das wissen nur wenige. Anne Schüller beschreibt in Ihrem Buch “Zukunftstrend Empfehlungsmarketing” warum wir Menschen Empfehlungen aussprechen. Sie begibt sich also auf Motivsuche. Und wir Verkäufer wissen, wenn wir die Motive unserer Kunden kennen, dann können wir Ihnen auch den entsrechenden Nutzen bieten.

Also was hat der Kunde davon, wenn er uns weiter empfiehlt?

… Und warum werden Menschen als Empfehler aktiv?

Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig berichten. Das Empfehlen ist also äußerst emotional. Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht.

Word-of-Mouth setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also zutiefst zufrieden sind, entsteht die Motivation zum Weiterempfehlen.

Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,

• wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann
• wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann
• wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann
• wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann
• wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann
• wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde
• wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird
• wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird
• wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird
• wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.

Auf einen Nenner gebracht: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit reichlich Empfehlen vergolten. …

So, nun ist es an Ihnen Ihren Kunden zu “verkaufen”, warum sie Sie weiterempfehlen sollen, ja müssen!

Heiko van Eckert

via competenceselling.de

Jetzt in aktualisierter Auflage verfügbar: Anne M. Schüller Zukunftstrend Empfehlungsmarketing

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Was wir am Ende des Lebens bereuen

Bronnie Ware, eine australische Krankenschwester betreute jahrelang totkranke Menschen. Sie hat in Ihrem Buch “Top Five Regrets of the Dying” die Summe Ihrer Erfahrungen wiedergegeben. “Wenn man die Patienten fragte, ob sie irgendetwas bereuten oder lieber anders gemacht hätten”, sagt Ware, “dann nannten sie immer und immer wieder dieselben Dinge.”

Hier die fünf häufigsten Aussagen:

1. “Ich hätte gerne den Mut gehabt, mein eigenes Leben zu leben -
   und mich nicht von den Erwartungen anderer leiten lassen.”
2. “Ich hätte nicht so hart arbeiten dürfen.”
3. “Ich hätte den Mut haben sollen, meine Gefühle auszudrücken.”
4. “Ich hätte mit meinen Freunden in Kontakt bleiben sollen.”
5. “Ich hätte mir mehr Glück und Zufriedenheit gönnen sollen.”

Ware: “Dass Glück und Zufriedenheit eine Entscheidung sind, bemerkten sie erst in ihren letzten Wochen. Viele hatten ihre festen Angewohnheiten und Eigenschaften.  Die vermeintlich gewohnte und bequeme Umgebung hatte sich auf ihren Körper und ihre Seele ausgewirkt. Dabei hatten sie schlicht und einfach Angst vor Veränderung. Deshalb gaukelten sie sich und anderen vor, glücklich und zufrieden zu sein – obwohl sie in Wahrheit gerne mal wieder gelacht hätten und gerne albern gewesen wären.”

Glück und Zufriedenheit ist eine Entscheidung!
Haben Sie heute schon gelacht?

Heiko van Eckert

via alltagsforschung.de

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Rat, Kopf oder Bauch? So entscheiden Sie richtig!

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Innovative Quantensprünge “selbst” erfinden?

Vor kurzem lud die Europazentrale von Google anlässlich ihres zehnjährigen Bestehens den spanischen Starkoch Ferran Adrià nach London ein. In Adriàs Restaurant “El Bulli” nahe Barcelona, dem besten und kreativsten Restaurant der Welt wartete man zuletzt 3 Jahre auf einen Tisch!

Adrià behauptet, dass er etwas kann, was Google gerne könnte: “Er sucht nicht, sondern er findet“. Er hielt einen Vortrag über Kreativität und das Beste kam zum Schluss, als er eine Frau im Minirock auf die Bühne bat. Wer hat den Minirock erfunden?, fragte er ins Publikum. Mary Quant? Nein! Eben nicht! Die Römer, die Griechen hatten auch schon solche Röcke, aber Mary Quant hat den Minirock als Konzept entwickelt, darauf kommt’s an, ruft Adrià.

Auch Steve Jobs hat weder das Macbook, noch den iPod, das iPhone und auch nicht das iPad erfunden. Er hat nur aus seinen anderswo “gefundenen” genialen Ideen perfekte Konzepte entwickelt. In seiner aktuellen Biographie von Walter Isaacson steht sein klares Statement dazu: “Picasso had a saying -’good artists copy, great artists steal’- and we have always been shameless about stealing great ideas” (S. 98).

In unserem stark durch Ingenieure getriebenen B2B-Bereich herrscht immer noch das “Not-invented-here-Syndrom”: Alles wird am besten selbst – und damit natürlich teuer (!) – erfunden. Sollte es nicht viel stärker auch die Aufgabe Ihres Vertriebs sein, geniale Konzepte im Markt zu finden und in Ihre Organisation zurück zu spielen, die Sie dann schnell, gezielt und kostengünstig auf Ihre Kunden hin perfektionieren?
Hansjörg Stephan

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Programm “Nachhaltig verkaufen mit System” in Bozen/ Südtirol startet im Januar 2012

Kompaktes Vertriebs-Know-How in 6 Modulen begleitet von individuellem Projekt-Coaching im Vertrieb

Gemeinsam mit Günther Reifer vom Terra Institut und dem Unternehmerverband Südtirol werden wir im Januar 2012 das Programm “Nachhaltig verkaufen mit System starten”. Von der salegro werden Heiko van Eckert und Rainer Jankowski das Programm begleiten.

Sechs Module, die jeweils monatlich im Zeitraum Januar – Juni 2012 in Präsenzveranstaltungen sehr praxisnah vermittelt werden, bilden die wichtigen Vertriebsthemen umfassend ab.
Der Lehrgang findet am Sitz des Unternehmerverbandes in Bozen im schönen Südtirol in deutscher Sprache statt. Jedes Modul wird von 2 Trainern/Beratern begleitet, so dass ein intensiver Austausch und hoher Praxistransfer gewährleistet ist.

Hier ein Überblick zu den Überschriften der 6 Module:

• Vertriebs-Strategie
• Vertriebsorganisation
• Key Account Management // CRM
• Vertriebsleitung
• Verkaufsgespräche
• Verhandlungen

Neben den monatlichen Veranstaltungen in Bozen hat jeder Teilnehmer die Möglichkeit gemeinsam mit den Trainern und Beratern ein Vertriebsprojekt aus seinem Unternehmen an individuellen Projekttagen zu bearbeiten. So werden die Themen aus dem Modulen direkt in die Praxis und an konkreten Themenstellungen umgesetzt.

Weitere Informationen zum Programm finden Sie hier.

Wie klingt das für Sie?
Wie interessant ist das Programm für Sie oder einen Kollegen?
Eine tolle Möglichkeit das Vertriebs-Know-How beständig und praxisnah zu erhöhen – und das im schönen Südtirol!

Viel Spaß & Erfolg!
Ronny Hirth

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Gemeinsam im Team die Key Accounts knacken

Beim “Verkaufen” gibt es prinzipiell zwei sehr herausfordernde Konstellationen:

In der ersten Konstellation existiert zwar das Produkt, der Kunde aber noch nicht: Der Vorwerk-Staubsaugerverkäufer an der Tür oder selbst der Allianz-Vertreter, der neulich bei mir an der Tür zur Kalt-Akquise antrat, müssen den Kunden noch gewinnen – “Hard Selling” ist gefragt.

In der zweiten Konstellation existiert zwar der Kunde, das Produkt aber noch nicht: Der wichtige Kunde, der Key Account, will endlich seinen Anforderungen gerecht bedient werden. Er erwartet eine individuelle Lösung, konkreten Nutzen, eine Verzahnung mit seiner Wertschöpfungskette, eine optimale gemeinsame Wertschöpfung, ein KAM-Team spiegelbildlich zu seinem Buying-Center, etc. Nur wenn es der Key Account Manager hier schafft, “den Ball selbst in der Hand zu halten“, pro-aktiv die Geschäftsbeziehung zu gestalten – und nicht vom Kunden gestaltet zu werden – nur dann (!) wird sein Key Account Management auch richtig erfolgreich sein.

Wie Sie diese beiden Verkaufs-Konstellationen erfolgreich bewältigen können, erfahren Sie u.a. komprimiert an einem Tag: 3. Februar 2012, “Sales Day 2012″ an der ZfU International Business School:

Sehr gerne dürfen Sie diese/unsere Veranstaltung in Ihrem Netzwerk weiterempfehlen!!!

http://www.zfu.ch/weiterbildung/seminare/sdat.htm

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