„Sie sind sicher eine ganz Extrovertierte“,  sagte mir der potenzielle Auftraggeber vor 14 Jahren. Ich fühlte mich wie auf einer Anklagebank. Und stellte mir das erste Mal die Frage: bin ich das? Ich ziehe meine Energie mehr aus dem Alleinsein. Ich denke viel. Zum Alstervergnügen würde ich am Wochenende niemals gehen. Clubreisen sind eine Horrorvorstellung für mich, Speeddating wäre die Hölle auf Erden. Andrerseits mag ich es auch, vor Leuten zu stehen, Small Talk fällt leicht. Ich bin locker, meist entspannt und mag es, Quatsch zu machen und Clown zu spielen.

Ich  bekam aufgrund dieser Frage ein kleines Identifikationsproblem. Im Grunde ahnte ich, dass meine introvertierten Seiten überwiegen. So kann ich mich nicht selbstständig machen, dachte ich. “Das klappt nie, Du bist nicht extrovertiert genug.” Also nahm ich 1998 eine weitere Festanstellung an, obwohl ich schon damals wusste: das ist nicht mein Weg.

Zu dieser Zeit war mir nicht klar, was eigentlich genau der Unterschied ist zwischen einem Introvertierten und einem Extrovertierten. Inzwischen sind durch Forschungen und populäre Sachbücher wie  Susan Cains „Still“ und jetzt aktuell (Interview folgt!) Sylvia Löhkens „Leise Menschen – starke Wirkung“ folgende Fakten klar:

1. Der zentrale Unterschied zwischen Introvertierten und Extrovertierten ergibt sich aus der Antwort auf die Frage, ob jemand eher aus dem Zusammensein mit Menschen oder aus dem Alleinsein Kraft und Energie schöpft. Die einen sind Akkus (Intros), die sich im Alleinsein aufladen, die anderen Windräder, die Energie abgeben (Extros) – dieses sehr schöne Bild nutzt Sylvia Löhken.
2. Introvertierte und Extrovertierte ticken nachweislich und neurologisch sichtbar anders. Während Introvertierte sich selbst von innen stimulieren, braucht ein extrovertiertes Gehirn (mehr) äußere Reize.
3. Weiterhin besteht ein Kontinuum zwischen den Dimensionen. So ist so gut wie niemand zu 100% introvertiert. Er kann es z.B. nur zu 55% sein und wird damit ganz anders sein und wirken als jemand mit 80% Introversion. Es gibt auch situationsbedingte Extro- oder Introversion. Mischtypen sind sehr, sehr häufig, es sind die Ambivertierten oder Flexo-Introvertierten, wie Sylvia Löhken sie nennt.
4. Es gibt sehr viele Facetten von Intro- und Extroversion. Die rechtshirnigen Introvertierten (im MBTI die INT- und INF-Tpyen) sind oft „menschennäher“ und ideengetriebener (dies schließt theoretische Ideen ein) als die linkshirnigen, sehr logischen IST-Typen. Die einen lesen Betriebsanleitungen (S) und kochen nach Rezept, die anderen wissen schon aus dem Bauch, was zu tun ist (N). Und dann gibt es auch hier jede Menge Mischformen.
5. Weitere Unterschiede ergeben sich aus den drei anderen Dimensionen, die der Introvertierte C.G. Jung in den 1930er Jahren ermittelt hat, von Myers und Briggs weiterentwickelt wurden und die sich auch bei David Keirsey niederschlagen. So ist ein INTP noch deutlich auf einer Wellenlänge mit einem ENTP, denn beide treffen denkende (analytische) Entscheidungen. Zu bedenken ist indes, dass die Dimensionen (siehe Übersicht) nicht stabil sind – sie verändern sich im Laufe des Lebens, mal stärker, mal weniger stark.
6. Der Reifegrad ist unterschiedlich, egal welcher Typ man ist. Reife entsteht durch zunehmende Selbsterkenntnis und dem im Laufe des Lebens (meist) wachsenden Verständnis, dass jeder Mensch anders ist. Je älter man wird, desto eher wird man sich die Seiten erschließen, die einem nicht so „angeboren“ scheinen, d.h. auch man entwickelt sich zur Mitte. Nicht ohne Grund entdecken viele Extros irgendwann die introvertierte asiatische Denk- und Lebensweise.

Rede laut und beweg dich viel!

Sylvia Löhken beschreibt in ihrem Buch, wie sie in einem Kommunikationstraining von extrovertierten Kollegen aufgefordert wurde, größere Bewegungen zu machen und lauter zu reden. Dabei kam ihre zurückhaltendere Art in den eigenen Trainings sehr gut an. Das Beispiel zeigt die oft verzerrte Wahrnehmung. Der redefreudige, mit großen Schritten und raumgreifenden Bewegungen voranschreitende Verkaufs- und Speakertyp wird als Idealtypus wahrgenommen – auch von Introvertierten, die sich mitunter sogar dafür schämen, ein Intro zu sein, ja, diese Tatsache teilweise zu verstecken suchen. Man muss aber auch sehen, dass es ganz viele Intros gibt, die Extros verachten – typischerweise schlägt sich das im Konflikt zwischen Servicetechnik (überwiegend introvertiert) und Verkauf (vorwiegend extrovertiert) nieder.

Dennoch besteht gerade in den USA und etwas abgemildert bei uns, eine Präferenz des Extrovertierten. Der Hype um Steve Jobs weist die Richtung: Obwohl der wirklich kreative und geniale Kopf wohl eher Steve Wozniak war, wird der extrovertierte Jobs stärker bewundert.

Doch es gibt mindestens genauso viele introvertierte Erfolgsgeschichten:

• Obama – eher introvertiert, und trotzdem charismatisch.
• Bill Gates – durchsetzungsstark und werteorientiert.
• Günter Jauch – der beliebteste Deutsche.

Dagegen die Extros

• Wulff – ganz offensichtlich ein kontaktorientierter Mensch mit lockerem Werteverständnis, verstrickt in seinen Beziehungsgeflechten.
• Gottschalk – der scheinbar kaum etwas mit sich anzufangen weiß, ohne Reize von einem möglichst großen Publikum zu bekommen.
• Zu Guttenberg – dem das äußere Schein offensichtlich mehr bedeutete als das innere SEIN

Bitte versteht mich nicht falsch, ich möchte keine Extroschelte betreiben. Es gibt unreflektierte und „dumme“ Intros und reflektierte kluge Extros. Intelligenz etwa hat überhaupt gar nichts mit Extra- und Introversion zu tun, belegt Cain in ihrem Buch. Ich möchte nur einfach einmal den Blickwinkel verändern und auf jene Aspekte zeigen, die von unseren Ratgeberautoren, die doch einigermaßen unisono – möglicherweise aufgrund der Anlehnung an das Amerikanische – das Extro-Ideal propagieren, normalerweise nicht beleuchtet werden.

Die 7%-Lüge

Nichts zeigt das aus meiner Sicht deutlicher als eine am meisten zitierte Formel: Inhalt wirke nur zu 7%, der Rest seien Körper und Stimme – so tragen es seit Jahrzehnten Autoren und Redner weiter und zitierten damit eine Studie, die laut einer meiner Quellen angeblich ursprünglich von IBM stamme. Für einen Intro ist so eine Aussage irritierend bis verwirrend, denn sie sagt ihm „du mit deiner Inhaltsorientierung bist falsch auf dieser Welt“. Sie scheint ihm nahezulegen, Selbstdarsteller zu werden – und den guten alten Inhalt zu den Akten legen zu müssen. Intros haben manchmal das Gefühl sich gegenüber Extros und der selbst von Intros verbreiteten Haltung verteidigen zu müssen, dass es nur auf die Selbstdarstellung und das Selbstmarketing ankäme.

Ich habe Tage verbracht, um die Primärquelle zu dieser angeblichen Studie herauszufinden; sie ist unauffindbar. Ich wollte wissen, WIE so etwas ermittelt werden kann. Es erscheint mir nicht LOGISCH. Ich strengte mich an, mir Versuchsanordnungen vorzustellen, und es fiel mir keine ein. Ich zweifelte immer mehr an der Richtigkeit. Inzwischen habe ich die Quelle von Enrico Briegert bekommen, sie war nicht von IBM – siehe Kommentar. Wen es interessiert: Hier gibt es ein interessantes Video, das zeigt, wie falsch die 7%-Annahme ausgelegt wurde.

Inhaltsleer bleibt Inhaltsleer – auch mit schönen Worten

Wenn ich selbst etwas Inhaltsleeres höre oder sehe, bleibt es für mich inhaltsleer, auch wenn der Speaker es noch so gekonnt rüberbringt. Ich sehe sofort  oder finde im Nachhinein heraus, dass Zahlen aus dem Jahr 1998 stammen oder Fakten nicht schlüssig belegt sind. Da ich weiß, dass eine breite Masse ähnlich tickt wie ich, natürlich nicht nur Intros, muss die Zielgruppe für kompetenz- und inhaltszentrierte Information groß genug sein.

Der bekannte Big-5-Test untersucht als ersten Wert die Extraversion. Einige Studien nehmen Bezug auf diesen Test und behaupten, extravertierte Menschen seien als Selbstständige und generell im Berufsleben erfolgreicher. Introversion billigen wir allenfalls dem Heilpraktiker zu oder dem Psychotherapeuten. Der muss auch nicht akquirieren und Kunden gewinnen. Die kommen ja „so“ zu ihm (ein Irrtum).

Ist Erfolg Extrovertiert?

Schon meine Intro-/Extro-Gegenüberstellung zeigt, dass es sehr erfolgreiche Intros gibt. Ich sehe auch die Aussage durch nichts bewiesen, Extrovertierte seien erfolgreichere Selbstständige. Bei Angestellten gilt: Die derzeitige Teamkultur, besonders in Konzernen gefördert, spricht Intros weniger an, in den Führungskräfte-ACs haben es Intros deutlich schwerer. Schade, denn so bleibt manch wertvoller Input auf der Strecke. Eine Wertschätzung und Entwicklung beider Seiten wäre die eigentliche Lösung.

Im Slow-Grow-Prinzip habe ich geschrieben, dass ich glaube, jeder könne selbstständig sein, auch diejenigen, die im „Big 5“ keine hohen Werte bei Extraversion haben. Das liegt z.B. auch an den Möglichkeiten des Internets. Das Internet bietet den Intros, die hier oft besonders aktiv sind, ganz neue Geschäftsideen und auch Möglichkeiten der Selbstvermarktung. Twittern und Facebooken erlaubt  Nähe, aber auch eine gewisse Distanz – das schätzen Intros.

Ich habe mehrfach Introvertierte beim Geschäftsaufbau gecoacht, die gemeinsame Pläne systematisch abgearbeitet haben, auch wenn dies bedeutete, gegen die eigene Grundtendenz auf Menschen zuzugehen. Sie verinnerlichten das System „Akquise“ auf der Verstandesebene. Dadurch arbeiteten sie sehr viel nachhaltiger als manche Extros, die sich leicht aus der Bahn werfen lassen und Pläne weniger systematisch umsetzen. Einige Extros verdursten buchstäblich, wenn sie keinen Kontakt haben. Sie verlieren dann jede Motivation, Dinge zu tun. Da sie durch äußere Reize „leben“, verkümmern sie, wenn diese fehlen. Und das ist in mancher Akquise- aber auch in Bewerbungsphasen zwangsläufig der Fall.

Unternehmerischer Erfolg ist keine Frage der Intro- oder Extroversion

Ich meine: Intro- oder Extroversion hat mit unternehmerischen Erfolg wenig zu tun. Entscheidend ist, was ein Mensch vorhat und wie er es realisiert. Zu einem Introvertierten und auch sehr vielen Extrovertierten passt die Politik der kleinen Schritte, die das Motto meines Buchs und auch meiner Vorgehensweise in der Beratung ist, sehr viel besser als der Siebenmeilenstiefelsprung.

In der Tabelle habe ich abschließend Eigenschaften aufgeführt, die in der Selbstständigkeit aber auch in Angestelltenpositionen relevant sind. Nicht jede Tätigkeit braucht alle diese Eigenschaften. Manche fordern eher das Alleinearbeiten, andere die Teamarbeit, wieder andere eine Mischung aus allem. Weiterhin lassen sich Geschäftsideen so gestalten, dass die eigene Präferenz erfüllt ist.

Deutlich wird: Die einzigen Eigenschaften, die man in jedem Business braucht (fett gedruckt), sind nicht einer Intro- oder Extroversion zuzuordnen: Es sind Durchsetzungsbereitschaft, Selbstwirksamkeiterwartung und Frustrationstoleranz.