Qualifizierte Vertriebskräfte gehören zu den heißesten Aktien am österreichischen Arbeitsmarkt: Egal in welcher Branche, ob IT, Industrie oder Baugewerbe. Doch warum steht bei vielen Jobsuchenden das Marketing immer noch höher im Kurs als eine Karrierechance als Verkäufer? Warum ist Sales stark von Männern dominiert? Und warum herrscht im Vertrieb oft hohe Fluktuation? karriere.at befragte dazu Gergely Hernady und Hans Bachinger vom Beratungsunternehmen “Menschen im Vertrieb“.

karriere.at: Vertriebskräfte gehören zu den Dauerbrennern, was die Nachfrage am Arbeitsmarkt betrifft. Warum sind diese so schwer zu kriegen? Lässt die Qualifikation der Bewerber zu wünschen übrig oder liegt es schlicht an der geringen Anzahl der Kandidaten?

Hernady: Ich denke nicht, dass es zu wenig wechselwillige Kandidaten gibt, sondern dass wir einen Mangel an motivierten Neueinsteigern haben. Die „Karrierechance Vertrieb“ ist leider noch nicht ganz in das Bewusstsein von Herr und Frau Österreicher vorgedrungen. Die wenigsten Jobanwärter denken bei der Karriereplanung von vornherein konkret an Vertriebspositionen. Zudem muss ein Verkäufer natürlich sehr viel mitbringen. Neben guten Fachkenntnissen und guter Rhetorik sind auch sehr viele Soft Skills gefragt: Er muss kommunikationsfreudig sein und ein hohes Selbstbewusstsein, gute Umgangsformen sowie gute Menschenkenntnis besitzen. Ein angemessenes Maß an Selbstdisziplin und Frustrationstoleranz kann auch nicht schaden.

Ich denke, es hat aber auch sehr viel mit dem Image des Verkäuferberufs zu tun, dass es heute an jungen Arbeitssuchenden und Neueinsteigern im Vertrieb mangelt. Während zum Beispiel in den USA ein Verkäufer eines großen Konzerns stolz auf seine Position ist, haftet hierzulande dem Beruf Verkäufer immer noch das Klischee des „Keilers“ an. Das schreckt viele von vornherein ab.

karriere.at: Befragt man Studenten nach ihren Berufswünschen, liegt „Marketing“ meist weit vor „Vertrieb“. Hat Sales ein Image-Problem? Wenn ja, wie lässt sich dagegen ankämpfen?

Bachinger: Diese ungleiche Aufteilung bestätigt sich auch laufend in den Bewerberzahlen auf unsere Stellenausschreibungen. Gilt es eine Stelle im Marketing zu besetzen, erhalten wir auf Onlineanzeigen immer sehr viele Bewerbungen. Suchen wir Verkäufer, sind im Vergleich die Kandidatenzahlen doch deutlich niedriger. Das hat auf jeden Fall mit dem eher negativen Image des Verkäufers zu tun. Die meisten haben beim Gedanken an das Berufsbild Verkäufer immer noch den von Tür zu Tür hechelnden Staubsaugervertreter vor Augen. Vollkommen zu Unrecht, denn zum Beispiel ist ein Key Account in einem großen Unternehmen ein absoluter Top-Job. Hier kann man nur mit intensiver Jugendarbeit gegensteuern, die ein weniger klischeebehaftetes Bild des Verkäufers zeichnet. Als Lektor am FH Campus 02 in Graz empfehle ich zum Beispiel all meinen Studenten, sich einmal im Verkauf zu versuchen. Denn Verkäufer können viel Geld verdienen, haben einen abwechslungs- und kontaktreichen Job und steigen oft schnell in verantwortungsvolle Positionen auf.

karriere.at: Welche Branchen sind in Österreich besonders stark vom Mangel an Sales-Kräften betroffen?

Bachinger: Wir spüren in unserer täglichen Arbeit eine verstärkte Nachfrage im IT-Bereich, sowie in allen exportorientierten Branchen. Insbesondere werden hier Vertriebsmitarbeiter im technischen Bereich gesucht, die Fachkompetenz mit den Fähigkeiten eines guten Verkäufers verbinden. Aber auch im Baugewerbe verzeichnen wir einen größeren Bedarf.

karriere.at: Was raten Sie Unternehmen, die auf der Suche nach Sales-Kräften sind: Neue Wege der Ansprache oder neue Vergütungsmodelle?

Hernady: Als allererstes empfehle ich Unternehmen, besonders KMUs, nicht in die Falle des Selbermachens zu stolpern. Mit der Qualität der Vertriebsmitarbeiter steht und fällt ein Unternehmen. Schließlich lebt jedes Unternehmen davon, was es verkauft, und nicht von dem, was es produziert. Ist ein unpassender Kandidat erst einmal eingestellt, gehen oft viel Zeit, Geld und im schlimmsten Fall Kunden verloren, bis das wieder korrigiert ist. Darum sollte man gerade bei der Auswahl dieser wichtigen Posten auf Profis setzen. Bei der Ansprache von Verkaufstalenten sehe ich die Zukunft einerseits im Online-Bereich, also Recruiting über soziale Netzwerke, wie Facebook oder XING, und Karriereplattformen, und andererseits über die Ansprache und Vermittlung über Talentscouts. Wir verfügen beispielsweise über einen Pool von mehreren hundert freiberuflichen Scouts in ganz Österreich.

Bachinger: Bei den Vergütungsmodellen gibt es zwei Seiten der Medaille: So dürfen Unternehmen ihre Verkäufer nicht demotivieren, indem zum Beispiel Provisionen gedeckelt oder die Gebiete verkleinert werden. Auf der anderen Seite ist Geld ein Hygienefaktor und erhöht ab einer gewissen Grenze nicht mehr die Zufriedenheit. Es zählen dann vielmehr Freude am Job, Wertschätzung durch Kollegen und Vorgesetzte und die Möglichkeit, sich im Beruf selbst zu verwirklichen. Gute Arbeitgeber finden auch gute Mitarbeiter.

karriere.at: Warum ist der Verkauf ein nach wie vor relativ stark von Männern dominiertes Berufsfeld?

Hernady: Da gibt es sicherlich verschiedene Gründe. Es gibt sehr viele Frauen, die im Einzelhandel als Verkäuferinnen tätig sind. Da wären einige sehr gute Verkäuferinnen mit Potenzial dabei, allerdings wagen sie nicht den Schritt in den Außendienst. Viele unterschätzen ihre Kompetenzen und trauen sich den Karrieresprung nicht zu. Auf der anderen Seite stellt der Außendienst, mit seinen unregelmäßigen Arbeitszeiten und der Reisetätigkeit, für Mütter eine unangenehme Hürde dar.

karriere.at: Worin sehen Sie die Gründe, warum im Sales-Bereich oftmals – und gerade in den ersten Monaten im Job – relativ hohe Fluktuation herrscht? Gibt es Möglichkeiten, diese Fluktuation zu verringern?

Hernady: Gerade bei der Auswahl von Vertriebsmitarbeitern muss man auf viele Faktoren achten, damit man am Ende auch den Richtigen für den Job einstellt. Es gilt nicht nur den Besten einzustellen, sondern den Besten unter den Passenden. Es reicht nicht, einen Top-Verkäufer auszuwählen, der dann nicht ins Team oder ins Unternehmen passt. Zu oft werden Faktoren, wie Unternehmenskultur, Werte und Führungsstile bei der Auswahl außer Acht gelassen. Und dann ist es kein Wunder, wenn es meist schon in den ersten Monaten kracht. Wir wählen daher nicht nur die Kandidaten aus, sondern begleiten diese während der ersten Monate über Trainings und holen Feedback von Vorgesetzen und Kollegen ein.

Über Menschen im Vertrieb

v. li.: Hans Bachinger, Gergely Hernady

Die Geschäftsführer Mag. Hans Bachinger und Mag. Gergely Hernady gegründeten 2007 das Beratungsunternehmen Menschen im Vertrieb. Sie verbinden Beratungs- und Coachingkompetenz in der Vertriebsoptimierung mit professionellem Recruiting von vertriebsrelevanten Positionen. Immer ganz nach dem Motto „Verkauf bewegt“, denn jedes Unternehmen lebt von dem, was es verkauft und nicht von dem, was es produziert.

Mag. Gergely Hernady war als gebürtiger Budapester und studierter Geisteswissenschafter doppelter Quereinsteiger in den Vertrieb. Sogleich infizierten ihn das Tempo, der Abwechslungsreichtum und der hautnah erlebbare persönliche Erfolg des Vertriebs. Bis zur Gründung von Menschen im Vertrieb war er war viele Jahre lang in diversen Branchen, von Automobil bis Neue Medien, als Verkäufer bis hin zum Vertriebsleiter tätig.

Mag. Hans Bachinger studierte Betriebswirtschaft mit der Fachrichtung Marketing an der Karl Franzens Universität in Graz und ist Experte in den Bereichen Strategie, Unternehmenssteuerung, sowie Marken- und Vertriebsentwicklung. Er selbst blickt auf über 20 Jahre Berufserfahrung im Vertrieb zurück.